Você sabia que a maioria das empresas brasileiras estão perdendo dinheiro neste momento por não possuir os números certos em mãos?

Hoje eu quero te mostrar o que tem acontecido nas empresas e qual é o caminho para que elas atinjam alta performance em suas operações.

Mas antes, quero falar um pouco sobre 8 desafios que  um líder em uma operação comercial pode encontrar:

1. Conhecer os números do time e de cada um dos vendedores;
2. Saber onde a equipe e os vendedores estão ganhando ou perdendo clientes; 
3. Saber se os leads que estão sendo prospectados possuem o perfil ideal de clientes;
4. Saber se o fluxo de cadência que foi desenhado está sendo seguido pelos vendedores.
5. Saber quais são os GAP`s, ou gargalos da operação como um todo;
6. Saber quais são as estratégias que ele deve seguir para conseguir para cada uma das situações e tipo de clientes (topo, meio e fundo de funil);
7. Ter uma previsibilidade de resultados e não bater a meta somente por “sorte”;
8. Ter um processo padronizado, que gere a possibilidade de escalar a operação. 

Essas preocupações acima podem ser eliminadas ou pelo menos minimizadas com a criação efetiva de um funil de vendas na operação.

Mas primeiro você sabe o que é um Funil de Vendas?

Um funil de vendas é um caminho estratégico pelo qual o cliente deve passar desde o momento da prospecção até o fechamento. É a jornada do cliente.

Todo bom funil, possui etapas muito bem elaboradas para definir os clientes de topo, meio e fundo.

Para ilustrar melhor, imagine um funil de 4 etapas, prospecção, apresentação, negociação e fechamento. Neste exemplo teórico, o cliente deve passar por essas 4 etapas para passar por toda a jornada de compra.

Seguindo esse mesmo exemplo, os clientes que estão na etapa de prospecção estão no topo do funil, os que estão na etapa de apresentação no meio de funil e os que estão na etapa de negociação e fechamento no fundo de funil.

Pensando nos desafios que os gestores passam diariamente, eu dividi em 4 benefícios e dicas para você usar o funil de vendas na sua operação:

1) Você conhecerá os números do time:

É muito comum, em nossas consultorias, perguntarmos para gestores ou vendedores quais são seus números.

Quantos ligações ele faz, quantos clientes ele prospecta, quantas apresentações ele tem que fazer para conseguir uma negociação e quantos fechamentos ele costuma fazer nesse mesmo período.

A maioria dos profissionais sabe perfeitamente quantos fechamentos foram feitos, porém, muitos deles não tem a mínima noção dos outros dados.

Mas qual o perigo de não saber?

Além dos pontos que abordo a seguir, você não sabe sua capacidade produtiva (Será que devo contratar outros profissionais?) e também não sabe que estratégias serão mais efetivas:

Será que devo fazer a promoção A ou B? 

Será que devo ligar para as pessoas que já iniciei uma negociação ou devo focar em prospectar novos negócios?

Se você não mediu, nunca vai saber.

É como diz o Peter Drucker se você não pode medir, não pode gerenciar.

2) Você saberá onde está perdendo ou ganhando clientes:

Muitas das empresas que usam o funil de vendas fazem o controle  somente do topo, ou seja os leads que entram na primeira etapa do funil, e depois fazem o controle do fundo, ou seja, o que foi fechado e convertido em vendas.

O grande problema de controlar dessa forma é que os gestores e os vendedores não sabem onde ganharam e onde perderam.

Será que elas perderam na etapa de prospecção?

Será que perderam no momento de diagnosticar o problema do cliente?

Será que perderam na apresentação da solução?

Ou será que foi no momento de negociar preço e usar as técnicas de fechamento?

Ainda sim, ao menos essas empresas medem alguma coisa do funil de vendas, pois existem empresas que não conhecem os números da operação e com isso batem a sua meta por “sorte”, porém em momentos de maior desafio da economia ou que entrou um concorrente para jogar o jogo, essas empresas podem ter grande dificuldade.

3) Você entenderá quais são os GAP`s da sua operação e saberá quais são as melhores estratégias para o momento

Se a sua empresa possui um controle efetivo no funil de vendas você pode fazer diversas análises, dentre elas uma análise de taxa de conversão de cada uma das etapas do funil de vendas.

Como faço essa análise?

Vamos imaginar o exemplo de funil que desenhei anteriormente com as seguintes etapas:

Prospecção

Apresentação

Negociação

Fechamento

Aqui a ideia é medir qual a taxa de conversão do lead passar em cada uma das etapas, por exemplo:

A empresa A prospectou 100 leads, desses 50 leads passaram para etapa de apresentação, ou seja 50%.

45 leads que receberam a apresentação iniciaram uma negociação, ou seja 90%.

Por fim, 35 leads que iniciaram a negociação fecharam, ou seja 78%.

Neste caso, o gargalo dessa empresa não é fechamento ou prospecção, mas sim, na quantidade alta de leads que são perdidos em prospecção para apresentação.

O que fazer com esses dados?

Agora o objetivo é entender o motivo de isso acontecer.

Será que os vendedores estão ligando no momento correto para o cliente?

Será que os clientes prospectados tem o perfil ideal de cliente que a empresa definiu?

Será que a metodologia / pitch de vendas ideal está sendo seguido?

Perceba, essas análises posteriores feitas pelo gestor só serão possíveis fazendo a análise do funil de vendas.

4) Você terá uma maior previsibilidade na sua operação e com isso irá parar de bater a meta somente por “sorte”.

Uma pergunta que as empresas se fazem o tempo todo é: “Como trazer uma maior previsibilidade vendas?” 

Não existe fórmula mágica, mas a utilização do funil de vendas e posterior análise de cada etapa do funil dos vendedores mostrará para o gestor e para o vendedor se o processo está sendo seguido corretamente.

Dessa forma, entendendo cada uma das etapas do seu funil tornará o processo de decisão muito mais fácil, assertivo e rápido.

E agora? Eu entendi os benefícios de utilizar o funil de vendas na operação.

Como eu crio um funil de vendas para minha empresa?

O primeiro passo é definir quais são as etapas que a sua operação irá utilizar e para isso é importante você entender qual é a jornada de compra do seu cliente.

Quais são as etapas que seu cliente deve passar para que ele se torne um cliente?

Para muitas empresas, o exemplo que dei anteriormente irá funcionar muito bem, mas para outras nem tanto.

De qualquer forma, se você não sabe como começar utilizar esse modelo pode te ajudar muito na construção.

Quais são as etapas mesmo:

1. Prospecção 

Aqui estão os leads topo de funil, que foram ou prospectados pela operação de vendas em um processo outbound (marketing de interrupção) ou foram gerados pelo  inbound marketing e passados para equipe de vendas.

1. Apresentação

Aqui estão os leads que estão recebendo o diagnóstico pelos vendedores e posterior apresentação da solução, mas sem que tenha sido iniciado uma negociação.

1. Negociação

Aqui estão os leads que foi iniciado uma negociação e os mesmo estão avançando para uma tomada de decisão. Também vale criar outra etapa aqui de “negócio provável” para você separar as negociações que estão mais avançadas e que tem uma maior probabilidade de compra.

1. Fechamento

Aqui estão os clientes que compraram seu produto e agora entram no funil de pós venda.

1. Perdido

Aqui estão os clientes que decidiram não comprar seu produto e devem ser re-trabalhados pela equipe de marketing.

A importância de um CRM na utilização do Funil de Vendas

Depois de ter definido todas essas etapas, o ideal é você controlar tudo isso em um CRM, pois ao fazer em planilhas, seus vendedores irão demorar muito tempo no preenchimento, você provavelmente irá perder muita informação e também muito tempo para extrair esses dados e gerar relatórios.

Existem opções gratuitas de CRM no mercado, e mesmo as pagas, se bem utilizadas, podem ter um ótimo custo benefício para sua operação.

MINHA RECOMENDAÇÃO PARA VOCÊ, GESTOR

Acho que já ficou claro pra você até aqui a grande importância que um funil de vendas tem para os gestores. E como que isso pode facilitar na sua tomada de decisão como gestor.

A minha recomendação pra você é reavaliar todo o seu funil atual e comparar com o que você leu neste artigo. Após esta avaliação, você deve considerar o impacto financeiro que o seu atual funil está trazendo para a sua operação e procurar um consultor comercial especialista em funis de vendas para te ajudar na reestruturação.

Aqui na Taurus somos especialistas neste assunto e podemos ajudar.

Mas você pode querer seguir por outro caminho e tentar fazer sozinho as mudanças. Mas  isso pode comprometer a sua operação se você não souber o que está fazendo. 

Uma sugestão intermediária pra você, é participar de um treinamento com a sua equipe, para que a sua equipe fique mais preparada a alcançar resultados extraordinários como vendedores e você colher mais resultados como gestor.

A Taurus realiza periodicamente o Taurus Day, que é uma imersão especializada em construção e gestão de funis de vendas, além de técnicas e metodologias de vendas para equipes comerciais.

Esse treinamento é presencial em Joinville, mas com o advento do COVID-19 e a quarentena, criamos a versão 100% online deste evento.

Caso tenha interesse em participar da próxima edição de abril, clique aqui e nos chame no whatsapp.

Boas vendas!