Você sabe me dizer porque alguns vendedores sofrem para bater suas metas enquanto outros, parecem que vendem naturalmente?

Neste artigo eu vou te ensinar as técnicas que eu SEMPRE usei para todo mês bater metas e sempre figurar entre os 3 melhores vendedores das empresas por onde passei.

Clientes querendo fugir, adiar, falar com outras pessoas, essas são objeções frequentes em uma operação de vendas, mas que podem ser minimizadas com o uso correto de técnicas e de boas práticas.

Vou dividir esse artigo em 5 técnicas realmente poderosas para te ajudar nessa operação.

1. Tenha uma mentalidade vencedora

Jean, mas você dará dicas de fechamento, mas vai falar de mentalidade?

Sim.

Vejo muitos vendedores focando em como fechar mais, que técnicas ele pode utilizar para fechar, etc.

Porém, mal sabem eles que o processo de fechamento começa muito antes do fechamento, inclusive, o fechamento começa antes de você ligar para o cliente, com seu mindset.

E mais, vejo muitos vendedores entrarem em contato com seus clientes somente para “ligar”, para prestar um atendimento, e a venda passa a ser um segundo objetivo.

Eu nunca vi vendedores que tem a mentalidade somente de atender seus clientes, serem os top performance das operações que eu ajudei a construir.

Inclusive, muitos deles nem fica muito tempo na operação, pois logo se desmotivam.

Perfeito, mas então, qual é a mentalidade correta que um vendedor top performance, que fecha muitas vendas, deve possuir?

Vou falar da minha crença:

Eu entendo que o melhor para meu cliente é comprar o meu produto, pois ele estará MELHOR tendo comprado meu produto do que tendo ficado com o dinheiro no bolso, por esse motivo eu entro em uma negociação com a mentalidade de VENDER.

Obviamente, sendo ético e entregando a melhor experiência para os meus clientes.

1. Acredite no seu produto

Uma das premissas para fechar mais e melhor é falar com o cliente e passar muita segurança e autoridade.

Neste sentido, se você acha que seu produto não vale o preço que é cobrado ou não acredita que o produto que você vende é bom, você terá grandes chances de não ter sucesso em vendas.

Isso porque, provavelmente, em algum momento você irá gaguejar, irá querer justificar seu preço demasiadamente e o cliente irá sentir que não pode confiar em você.

Se isso acontecer, se o cliente não confiar em você, ele possivelmente não irá comprar, pelo menos não de você, e isso é muito perigoso para uma operação.

Neste sentido, se pergunte, eu compraria o produto que estou vendendo?

Se sua resposta foi não, fale com seu gestor, para entender os benefícios que seu produto entrega, entenda a construção e elaboração do preço de venda, para saber o motivo que o seu preço é dessa forma.

E se ainda sim você não confiar no produto e na empresa que está trabalhando, eu no seu caso começaria a buscar novas alternativas no mercado, pois isso não será sustentável para você e para a empresa.

1. Faça muitas perguntas de consequência / implicação

Quem me conhece mais de perto, sabe que eu sou um grande fã do trabalho do Neil Rackham, o criador do SPIN Selling, e embora eu saiba e acredite que todas as etapas do SPIN são importantes, eu vejo que muitos vendedores negligenciam as etapas de implicação e necessidade de solução.

Muitos deles fazem o diagnóstico, entendem a situação que o cliente está situado, entendem também muito bem que problemas esse cliente está passando por continuar fazendo as coisas da sua forma comum.

Porém, e isso é muito perigoso, muitos desses mesmos vendedores, neste momento, partem para a apresentação do produto.

Para esses vendedores eu pergunto:

Você tem problemas?

Imagino que sua resposta foi sim, não conheço uma única pessoa que não tenha problemas.

Mas aí te faço outra pergunta:

Você resolve todos os seus problemas?

Imagino que não, mas o que faz uma pessoa priorizar a resolução do problema em função de outro problema?

Primeiro, a pessoa tem que ter a consciência que isso é um problema, muitas vezes pegamos clientes que vivem da sua forma usual por tanto tempo, que nem consideram essa forma como um problema.

Segundo, esse problema tem que se tornar uma prioridade, e como isso acontece?

Aí que entra utilizar perguntas de implicação, para que o cliente entenda quais são as consequências de não mudar, quais são as implicações de ficar parado e não fazer nada.

Na prática, você não vai afirmar nada para o cliente, o segredo está em fazer perguntas e através dessas perguntas o cliente irá falar para você se aquilo é importante ou não.

Vejo muitos vendedores explicando o produto para seus clientes, mostrando somente características.

Isso acontece porque ele nem sabe o que motiva o cliente, então fica somente falando pontos que para ele é importante, mas que para o cliente pode ser a maior besteira do mundo.

Use a implicação, pois isso te ajudará entrar no fechamento de forma mais forte e segura, e caso o cliente queria fugir, USE as informações que ele falou na implicação para trazer o cliente de volta.

Por exemplo:

Entendo [NOME], porém você me falou que a consequência de você adiar essa compra por mais 6 meses é XYZ, nesse quesito você não acha que é mais interessante para você tomar essa decisão agora e com isso garantir que esse problema não se tornará maior?

1. Use e abuse dos fechamentos parciais

Essa aqui é clássica, uma grande quantidade de vendedores que conheço deixa para perguntar se o cliente quer fechar somente no final da venda.

Porém, essa é a etapa mais ruim de se receber um não, pois é a etapa que o cliente se tornará cada vez mais armado para defender o motivo de não querer comprar.

Então a dica é você construir a venda durante o processo.

Apresente algo novo para o cliente e pergunte:

Faz sentido o que estou falando?

Como isso te ajudaria no seu caso?

Isso que estou te apresentando resolve seu problema?

Existe mais alguma informação que você precisa saber antes de avançarmos para a próxima parte?

Etc.

Inclusive, se você perceber que o cliente está falando muito sim, pode perguntar para ele no meio da ligação.

[NOME] percebi que você está gostando muito do que estou apresentando, porém quero falar para você que está tudo bem você discordar de alguns pontos, inclusive, para mim isso é até melhor, pois eu entenderei melhor se isso está realmente te ajudando para entregar uma melhor experiência para você, ok?

O que você ganha perguntando isso:

Você ganha o compromisso que o sim dele é genuíno (as pessoas normalmente cumprem o que prometem), e também se receber um não, é muito melhor receber no meio da negociação, sabendo o que o cliente discordou, do que no final, que é muito mais desafiador sair da objeção.

Dica de ouro: Antes de apresentar o preço, pergunte para seu cliente se tudo que você apresentou de benefício está claro e se está bom para ele.

Dessa forma, você terá a certeza que apresentou tudo que é importante para o cliente e também não terá essa objeção do cliente no final.

1. Fale do preço com tranquilidade, não seja afobado

Aqui está um erro campeão, cometido por muitos vendedores.

Eles falam o preço e em seguida começam a justificar esse preço, já falam que tem como negociar, já falam que tem desconto, começam a falar demasiadamente após passar a proposta para o cliente.

Dica:

Fale o preço e dê um tempo para seu cliente.

Muitas vezes ele está pensando como ele pode fazer para pagar o seu produto.

Deixe ele pensar, por alguns segundos e se ele continuar em silêncio pergunte algo como:

Quais são os seus dados para eu colocar no contrato?

Você prefere parcelado no cartão ou à vista no boleto?

Vou colocar sua data de vencimento para amanhã, ok?

Pode ter certeza, muitos clientes irão fechar mais seguindo essas dicas e os que já iriam fechar, podem fechar por uma negociação melhor e até mesmo indicar clientes para você.

Ponto importante, não coloque a SUA objeção como sendo a objeção do seu cliente, deixe o cliente falar que tem uma objeção, pois pode ser que para ele esteja tudo bem.

E claro, se o seu cliente está colocando alguma objeção para você, ele somente está falando:

[NOME] Eu quero que você me convença a comprar, pois se ele já tivesse desistido de você, nem estaria mais na reunião.

Para isso, existe até uma sugestão de frase:

[NOME] Se você me der a oportunidade e eu te mostrar agora os benefícios de por que o meu produto irá resolver o seu problema você fecha essa negociação comigo?

Tenha clareza na negociação e seja um vendedor especialista, pois o seu cliente irá ter até prazer de falar com você, dado a quantidade gigante de vendedores amadores que temos no mercado.

MINHA RECOMENDAÇÃO PARA VOCÊ, VENDEDOR

Acho que já ficou claro pra você até aqui a grande importância que a técnica certa para o momento do fechamento tem para os vendedores. E como que isso pode aumentar suas vendas e fazer você gerar mais bonificações.

A minha recomendação pra você é reavaliar todo o seu pitch atual e comparar com o que você leu neste artigo. Após esta avaliação, você deve considerar o impacto financeiro que o seu atual pitch está trazendo para a sua conta bancária e procurar alternativas para otimizar seus resultados.

Aqui na Taurus somos especialistas neste assunto e podemos ajudar.

Mas você pode querer seguir por outro caminho e tentar fazer sozinho as mudanças. Normalmente, quem tenta sozinho, acaba se perdendo em algum momento e voltando pra sua zona de conforto, que é fazer o que já fazia antes. Mas sabemos que pra termos resultados diferentes, precisamos fazer coisas diferentes.

Uma sugestão pra você é participar de um treinamento de vendas para que você fique mais preparado a alcançar resultados extraordinários como vendedor e bater todas as suas próximas metas com mais facilidade.

A Taurus realiza periodicamente o Taurus Day, que é uma imersão especializada em técnicas e metodologias de vendas para vendedores.

Esse treinamento é presencial em Joinville, mas com o advento do COVID-19 e a quarentena, criamos a versão 100% online desse evento.

Caso tenha interesse em participar da próxima edição de abril, clique aqui e nos chame no whatsapp.

Boas vendas!

Você sabia que a maioria das empresas brasileiras estão perdendo dinheiro neste momento por não possuir os números certos em mãos?

Hoje eu quero te mostrar o que tem acontecido nas empresas e qual é o caminho para que elas atinjam alta performance em suas operações.

Mas antes, quero falar um pouco sobre 8 desafios que  um líder em uma operação comercial pode encontrar:

1. Conhecer os números do time e de cada um dos vendedores;
2. Saber onde a equipe e os vendedores estão ganhando ou perdendo clientes; 
3. Saber se os leads que estão sendo prospectados possuem o perfil ideal de clientes;
4. Saber se o fluxo de cadência que foi desenhado está sendo seguido pelos vendedores.
5. Saber quais são os GAP`s, ou gargalos da operação como um todo;
6. Saber quais são as estratégias que ele deve seguir para conseguir para cada uma das situações e tipo de clientes (topo, meio e fundo de funil);
7. Ter uma previsibilidade de resultados e não bater a meta somente por “sorte”;
8. Ter um processo padronizado, que gere a possibilidade de escalar a operação. 

Essas preocupações acima podem ser eliminadas ou pelo menos minimizadas com a criação efetiva de um funil de vendas na operação.

Mas primeiro você sabe o que é um Funil de Vendas?

Um funil de vendas é um caminho estratégico pelo qual o cliente deve passar desde o momento da prospecção até o fechamento. É a jornada do cliente.

Todo bom funil, possui etapas muito bem elaboradas para definir os clientes de topo, meio e fundo.

Para ilustrar melhor, imagine um funil de 4 etapas, prospecção, apresentação, negociação e fechamento. Neste exemplo teórico, o cliente deve passar por essas 4 etapas para passar por toda a jornada de compra.

Seguindo esse mesmo exemplo, os clientes que estão na etapa de prospecção estão no topo do funil, os que estão na etapa de apresentação no meio de funil e os que estão na etapa de negociação e fechamento no fundo de funil.

Pensando nos desafios que os gestores passam diariamente, eu dividi em 4 benefícios e dicas para você usar o funil de vendas na sua operação:

1) Você conhecerá os números do time:

É muito comum, em nossas consultorias, perguntarmos para gestores ou vendedores quais são seus números.

Quantos ligações ele faz, quantos clientes ele prospecta, quantas apresentações ele tem que fazer para conseguir uma negociação e quantos fechamentos ele costuma fazer nesse mesmo período.

A maioria dos profissionais sabe perfeitamente quantos fechamentos foram feitos, porém, muitos deles não tem a mínima noção dos outros dados.

Mas qual o perigo de não saber?

Além dos pontos que abordo a seguir, você não sabe sua capacidade produtiva (Será que devo contratar outros profissionais?) e também não sabe que estratégias serão mais efetivas:

Será que devo fazer a promoção A ou B? 

Será que devo ligar para as pessoas que já iniciei uma negociação ou devo focar em prospectar novos negócios?

Se você não mediu, nunca vai saber.

É como diz o Peter Drucker se você não pode medir, não pode gerenciar.

2) Você saberá onde está perdendo ou ganhando clientes:

Muitas das empresas que usam o funil de vendas fazem o controle  somente do topo, ou seja os leads que entram na primeira etapa do funil, e depois fazem o controle do fundo, ou seja, o que foi fechado e convertido em vendas.

O grande problema de controlar dessa forma é que os gestores e os vendedores não sabem onde ganharam e onde perderam.

Será que elas perderam na etapa de prospecção?

Será que perderam no momento de diagnosticar o problema do cliente?

Será que perderam na apresentação da solução?

Ou será que foi no momento de negociar preço e usar as técnicas de fechamento?

Ainda sim, ao menos essas empresas medem alguma coisa do funil de vendas, pois existem empresas que não conhecem os números da operação e com isso batem a sua meta por “sorte”, porém em momentos de maior desafio da economia ou que entrou um concorrente para jogar o jogo, essas empresas podem ter grande dificuldade.

3) Você entenderá quais são os GAP`s da sua operação e saberá quais são as melhores estratégias para o momento

Se a sua empresa possui um controle efetivo no funil de vendas você pode fazer diversas análises, dentre elas uma análise de taxa de conversão de cada uma das etapas do funil de vendas.

Como faço essa análise?

Vamos imaginar o exemplo de funil que desenhei anteriormente com as seguintes etapas:

Prospecção

Apresentação

Negociação

Fechamento

Aqui a ideia é medir qual a taxa de conversão do lead passar em cada uma das etapas, por exemplo:

A empresa A prospectou 100 leads, desses 50 leads passaram para etapa de apresentação, ou seja 50%.

45 leads que receberam a apresentação iniciaram uma negociação, ou seja 90%.

Por fim, 35 leads que iniciaram a negociação fecharam, ou seja 78%.

Neste caso, o gargalo dessa empresa não é fechamento ou prospecção, mas sim, na quantidade alta de leads que são perdidos em prospecção para apresentação.

O que fazer com esses dados?

Agora o objetivo é entender o motivo de isso acontecer.

Será que os vendedores estão ligando no momento correto para o cliente?

Será que os clientes prospectados tem o perfil ideal de cliente que a empresa definiu?

Será que a metodologia / pitch de vendas ideal está sendo seguido?

Perceba, essas análises posteriores feitas pelo gestor só serão possíveis fazendo a análise do funil de vendas.

4) Você terá uma maior previsibilidade na sua operação e com isso irá parar de bater a meta somente por “sorte”.

Uma pergunta que as empresas se fazem o tempo todo é: “Como trazer uma maior previsibilidade vendas?” 

Não existe fórmula mágica, mas a utilização do funil de vendas e posterior análise de cada etapa do funil dos vendedores mostrará para o gestor e para o vendedor se o processo está sendo seguido corretamente.

Dessa forma, entendendo cada uma das etapas do seu funil tornará o processo de decisão muito mais fácil, assertivo e rápido.

E agora? Eu entendi os benefícios de utilizar o funil de vendas na operação.

Como eu crio um funil de vendas para minha empresa?

O primeiro passo é definir quais são as etapas que a sua operação irá utilizar e para isso é importante você entender qual é a jornada de compra do seu cliente.

Quais são as etapas que seu cliente deve passar para que ele se torne um cliente?

Para muitas empresas, o exemplo que dei anteriormente irá funcionar muito bem, mas para outras nem tanto.

De qualquer forma, se você não sabe como começar utilizar esse modelo pode te ajudar muito na construção.

Quais são as etapas mesmo:

1. Prospecção 

Aqui estão os leads topo de funil, que foram ou prospectados pela operação de vendas em um processo outbound (marketing de interrupção) ou foram gerados pelo  inbound marketing e passados para equipe de vendas.

1. Apresentação

Aqui estão os leads que estão recebendo o diagnóstico pelos vendedores e posterior apresentação da solução, mas sem que tenha sido iniciado uma negociação.

1. Negociação

Aqui estão os leads que foi iniciado uma negociação e os mesmo estão avançando para uma tomada de decisão. Também vale criar outra etapa aqui de “negócio provável” para você separar as negociações que estão mais avançadas e que tem uma maior probabilidade de compra.

1. Fechamento

Aqui estão os clientes que compraram seu produto e agora entram no funil de pós venda.

1. Perdido

Aqui estão os clientes que decidiram não comprar seu produto e devem ser re-trabalhados pela equipe de marketing.

A importância de um CRM na utilização do Funil de Vendas

Depois de ter definido todas essas etapas, o ideal é você controlar tudo isso em um CRM, pois ao fazer em planilhas, seus vendedores irão demorar muito tempo no preenchimento, você provavelmente irá perder muita informação e também muito tempo para extrair esses dados e gerar relatórios.

Existem opções gratuitas de CRM no mercado, e mesmo as pagas, se bem utilizadas, podem ter um ótimo custo benefício para sua operação.

MINHA RECOMENDAÇÃO PARA VOCÊ, GESTOR

Acho que já ficou claro pra você até aqui a grande importância que um funil de vendas tem para os gestores. E como que isso pode facilitar na sua tomada de decisão como gestor.

A minha recomendação pra você é reavaliar todo o seu funil atual e comparar com o que você leu neste artigo. Após esta avaliação, você deve considerar o impacto financeiro que o seu atual funil está trazendo para a sua operação e procurar um consultor comercial especialista em funis de vendas para te ajudar na reestruturação.

Aqui na Taurus somos especialistas neste assunto e podemos ajudar.

Mas você pode querer seguir por outro caminho e tentar fazer sozinho as mudanças. Mas  isso pode comprometer a sua operação se você não souber o que está fazendo. 

Uma sugestão intermediária pra você, é participar de um treinamento com a sua equipe, para que a sua equipe fique mais preparada a alcançar resultados extraordinários como vendedores e você colher mais resultados como gestor.

A Taurus realiza periodicamente o Taurus Day, que é uma imersão especializada em construção e gestão de funis de vendas, além de técnicas e metodologias de vendas para equipes comerciais.

Esse treinamento é presencial em Joinville, mas com o advento do COVID-19 e a quarentena, criamos a versão 100% online deste evento.

Caso tenha interesse em participar da próxima edição de abril, clique aqui e nos chame no whatsapp.

Boas vendas!

No dia 4 de abril aconteceria a 2º edição da Taurus Day em Joinville-SC.

Devido ao avanço do CORONA VIRUS no Brasil e visando a sua segurança, a Taurus Vendas decidiu por CANCELAR a edição PRESENCIAL da Imersão TAURUS DAY.

Decidimos fazer uma versão especial do evento, 100% online nos dias 11, 12 e 13 de abril.

Com esta decisão, como fica a NOVA AGENDA da TAURUS:

➡️ Workshop Taurus Day (gratuito) – Adiado para 23/03.

➡️ Imersão Taurus Day (pago) – Adiado para os dias 11, 12 e 13 e no formato ONLINE

Com esta mudança, estamos mudando a tabela de preços para os ingressos para esta edição especial. 

Consulte aqui o novo preço e mais informações sobre a edição online da Taurus Day:

NOVO PREÇO – TAURUS DAY – CLIQUE AQUI

Muito obrigado pela compreensão. Foi uma decisão que não queríamos tomar, mas necessária por força maior.

➡️ Qualquer dúvida, por favor escreva para adm@taurusvendas.com.br ou ligue para 47 99106-2841

Dia 18 de janeiro, a Taurus Vendas realizou no Ágora Tech Park, a Taurus Day, uma super imersão para equipes comerciais, que reuniu 22 especialistas em vendas. Dentre eles, diretores, supervisores e vendedores de grandes empresas de Joinville, Maringá, Florianópolis e Curitiba.

O evento começou as 9h30 e foi até as 19h com muito conteúdo e dinâmicas para os participantes.

A proposta do treinamento foi de criar um ambiente prático para os vendedores aplicarem muitas das ferramentas ali ensinadas.

Num modelo ousado e inovador, a Taurus trouxe um treinamento gameficado para ajudar na assimilação dos conceitos e esperar a competitividade e vontade de vencer dos vendedores. Uma metodologia única que uniu técnicas de gestão e vendas com técnicas comportamentais para potencializar os resultados dos vendedores

Na Taurus Day, os alunos aprenderam e colocaram em prática dentro das suas empresas fictícias (parte das dinâmicas) técnicas de:

✅ Planejamento, gestão e avaliação de resultados

✅ Ferramenta de cultura para times e empresas

✅ Gestão de processos

✅ Gestão de pessoas

✅ Ferramenta de análise de perfil comportamental de clientes

✅ Técnicas de COPY para atrair a atenção das pessoas

O evento foi um sucesso! Tanto é que já estamos planejando o próximo, que vai acontecer no dia 4 de abril no Hotel Bourbon de Joinville.

Mais informações?

Deixe aqui embaixo um comentário ou chame no WhatsApp: 47 9106-2841!

A disponibilidade do cliente não é mais uma restrição na era da tecnologia “inteligente” atual, especialmente ao se contar com conectividade 24 horas e 7 dias da semana. Por isso, saber tudo sobre Inside Sales B2B é essencial.

Hoje em dia, os representantes de vendas internos precisam saber se conectar com clientes online, via vídeo ou via telefone.

As vendas internas estão alcançando o que as vendas externas têm proporcionado ao longo dos anos para empresas B2B, que tem como resultados mais vendas e geração de receita.

Porém, em um ritmo mais rápido e com um custo muito menor para os negócios. Aprenda tudo sobre Inside Sales B2B e otimize seus resultados!

A necessidade de Expansão de Negócios Econômica – Inside Sales B2B

Em um espaço de mercado global, as empresas não precisam mais se limitar a um nicho ou público doméstico.

Uma das razões pelas quais isso é possível é por causa dos avanços da tecnologia.

Não há dúvida de que a tecnologia se tornou um importante facilitador de negócios para todos os setores.

– Uma das maneiras pelas quais as soluções tecnológicas possibilitaram maiores lucros para as empresas é por romperem os limites tradicionais de tempo e distância, facilitando o acesso e a expansão de sua presença global como empresa.

• Portanto, entende-se que as equipes de vendas B2B não precisam mais funcionar em um local físico.
• Elas podem contratar os melhores representantes de vendas da categoria, provavelmente localizados a milhares de quilômetros em todo o mundo.
• Porém, para isso, elas precisam entender tudo sobre Inside Sales B2B, aprendendo que o modelo de vendas interno se encaixa perfeitamente no local de trabalho global de hoje.

O que você pode fazer com seu conhecimento de Inside Sales B2B?

Baseando-se remotamente em bons representantes / equipes de vendas, você pode se concentrar na geração de leads de negócios nos mercados doméstico e internacional.

– Portanto, seus representantes de vendas B2B não precisam percorrer milhares de quilômetros para se encontrar com potenciais compradores que podem nem mesmo estar no mesmo fuso horário.

– Além da economia de custos por meio de infraestrutura e equipamentos, as empresas recebem um ônus maior ao contratar e treinar equipes de vendas internas, gastando muito do que ao equipá-las para vendas em campo.

• Com todos esses benefícios em mente, você garante ainda que haja otimização nos resultados, uma vez que o Inside Sales B2B conta com diversas técnicas – como o SPIN Selling – para trazer os clientes certos para você e para seu mercado.

Aumentando a eficiência das vendas B2B

Eficiências e aplicações de técnicas aprimoradas são críticas para o processo de vendas – e estagnação e atrasos nas conversões de vendas podem acabar lentamente com ele.

– Mas um sistema de vendas bem definido, com geração de demanda otimizada e ciclos de vendas mais curtos, é como uma máquina bem lubrificada. Esse é o caso de um bom plano de Inside Sales B2B.

• Se os processos forem tranquilos e fluírem sem problemas, um ISR (representante de vendas interno) poderá facilmente ajustar, alterar e melhorar continuamente os processos de vendas, levando assim sua história de desenvolvimento de vendas B2B a resultados positivos.

– O tempo é essencial nas conversões de vendas B2B. Como as vendas internas se movem a uma taxa muito mais rápida – em um ciclo curto de 30 a 90 dias, os riscos são muito menores.

• É mais fácil atender às necessidades e expectativas do comprador em um sistema fluido onde o envolvimento do cliente pode acontecer em tempo real.

Os ciclos de vendas externos são muito mais longos e não é incomum que os negócios desmoronem no último segundo, resultando em um colossal desperdício de tempo e recursos.

Comportamento do consumidor – Inside Sales B2B

O comportamento do comprador B2B mudou ao longo dos anos. Espera-se que as empresas ofereçam as mesmas experiências de compra ao consumidor online e no espaço de compra digital B2B.

– Os compradores B2B esperam experiências de compra omnichannel semelhantes que desfrutam como consumidores de locais físicos.

• Por esse motivo, 49% dos compradores B2B estão mais inclinados a visitar sites de consumidores para tomar decisões de compra relacionadas ao trabalho, de acordo com The Future of Commerce.

Assim sendo, tendo o conhecimento certo sobre Inside Sales B2B certas, você poderá aprender a construir interações em tempo real, onde as dúvidas e necessidades de seus clientes são tratadas rapidamente.

– Seus compradores não querem esperar informações ou dados do produto – eles esperam que você tenha as informações prontas até mesmo antes de que realmente precisem delas!

Então, onde isso deixa as organizações B2B? Bem, a resposta é simples – em busca de processos de compra B2B mais rápidos.

• Lembre-se de que os compradores de hoje são especialistas em tecnologia e têm fome de informação.

Inside Sales B2B e dados previamente alocados

Quando chegarem até você, seus consumidores já terão coletado informações relevantes do site da sua empresa, de suas redes sociais, de sites de avalição e através de depoimentos sobre o seu produto.

– Então, quando eles chegarem até você, já saberão o que querem, que você tem um produto “x” que atende às expectativas deles e o porquê.

• O que eles procurarão – o que deve ser aprendido através de Inside Sales B2B – são detalhes que ajudem a apoiar sua decisão de comprar de você e não com o concorrente.

Essa análise ocorrerá em todas as etapas da jornada de compra, com um foco agudo na tomada de decisões mais rápida.

Portanto, o papel coletivo das equipes de marketing e de vendas é garantir que os compradores B2B tenham acesso a informações altamente relevantes que possam ser acessadas rapidamente quando e quando elas precisarem.

Assim, isso oferecerá aos compradores uma experiência de compra excepcional em todos os pontos de interação.

Esta é uma estratégia que as organizações que trabalhar Inside Sales B2B devem dominar.

Isso pode ser feito através da aposta em uma consultoria Inside Sales B2B de qualidade, junto a cursos e treinamentos sobre o assunto. Se você está em busca de obter todas as vantagens acima citadas, conheça a Taurus hoje mesmo!

Junho está começando e nada melhor do que começar o mês com sangue nos olhos em busca do nosso objetivo.

Semana passada eu fiz um post falando de 5 dicas e agora vou complementar com outras 5 dicas que podem te ajudar.

1) Foque no seu ICP (Perfil de Cliente Ideal). Caso não tenha um ICP construído, separe um tempo para construir, faz muita diferença.

2) Conheça seu produto. Essa é básica, mas se você não conhecer profundamente seu produto, das falhas até os benefícios, ficará muito complicado oferece-lo para seus clientes e controlar as objeções que podem surgir.

3) Conheça seus concorrentes. Estamos na era ta tecnologia, seu cliente conhece seu produto e o produto do seu concorrente, então se você souber o que o seu concorrente faz, ficará muito mais fácil conduzir a reunião.

4) Organize sua agenda. Separe o tempo para prospectar (ou receber contatos dos SDR’s) e de fazer seus follow ups. Uma agenda bem organizada é uma grande aliada no momento de otimizar seu tempo em busca de ótimos resultados.

5) Treine MUITO. Escute suas ligações, faça roleplays, leia livros, etc, a busca por melhoria deve ser constante, afinal, sempre podemos melhorar 🙂 Pra cima!

Vou comentar abaixo 5 coisas que eu faço e que me ajudam a ter ótimos resultados.

1) Demonstre interesse no cliente e escute, ativamente, o que ele está falando.

2) Faça fechamentos parciais, é muito melhor receber um não no começo (que da para reverter) do que lá no final (que é mais difícil).

P.S. Mesmo que não dê para reverter o não no início, pelo menos você perdeu rápido.

3) Controle suas metas diariamente, pois se você sair do ideal um dia, será mais rápido verificar o que deu errado e corrigir.

4) Peça indicações, o cliente indicado vem muito mais engajado, o que facilita o fechamento.

5) Monitore cada uma das etapas do seu funil de vendas, não somente o que entra no topo e saí no final.

Controle etapa por etapa para verificar qual é seu gargalo e buscar ações para corrigir.

Comparar com o funil de outros vendedores e pedir ajuda deles é uma boa saída na busca dessas soluções.

Existem mais coisas que eu faço no meu dia a dia, então se gostarem desse tipo de conteúdo me avisem abaixo que eu faço uma parte 2.

Pra cima!