
Você sabe me dizer porque alguns vendedores sofrem para bater suas metas enquanto outros, parecem que vendem naturalmente?
Neste artigo eu vou te ensinar as técnicas que eu SEMPRE usei para todo mês bater metas e sempre figurar entre os 3 melhores vendedores das empresas por onde passei.
Clientes querendo fugir, adiar, falar com outras pessoas, essas são objeções frequentes em uma operação de vendas, mas que podem ser minimizadas com o uso correto de técnicas e de boas práticas.
Vou dividir esse artigo em 5 técnicas realmente poderosas para te ajudar nessa operação.
- Tenha uma mentalidade vencedora
Jean, mas você dará dicas de fechamento, mas vai falar de mentalidade?
Sim.
Vejo muitos vendedores focando em como fechar mais, que técnicas ele pode utilizar para fechar, etc.
Porém, mal sabem eles que o processo de fechamento começa muito antes do fechamento, inclusive, o fechamento começa antes de você ligar para o cliente, com seu mindset.
E mais, vejo muitos vendedores entrarem em contato com seus clientes somente para “ligar”, para prestar um atendimento, e a venda passa a ser um segundo objetivo.
Eu nunca vi vendedores que tem a mentalidade somente de atender seus clientes, serem os top performance das operações que eu ajudei a construir.
Inclusive, muitos deles nem fica muito tempo na operação, pois logo se desmotivam.
Perfeito, mas então, qual é a mentalidade correta que um vendedor top performance, que fecha muitas vendas, deve possuir?
Vou falar da minha crença:
Eu entendo que o melhor para meu cliente é comprar o meu produto, pois ele estará MELHOR tendo comprado meu produto do que tendo ficado com o dinheiro no bolso, por esse motivo eu entro em uma negociação com a mentalidade de VENDER.
Obviamente, sendo ético e entregando a melhor experiência para os meus clientes.
- Acredite no seu produto
Uma das premissas para fechar mais e melhor é falar com o cliente e passar muita segurança e autoridade.
Neste sentido, se você acha que seu produto não vale o preço que é cobrado ou não acredita que o produto que você vende é bom, você terá grandes chances de não ter sucesso em vendas.
Isso porque, provavelmente, em algum momento você irá gaguejar, irá querer justificar seu preço demasiadamente e o cliente irá sentir que não pode confiar em você.
Se isso acontecer, se o cliente não confiar em você, ele possivelmente não irá comprar, pelo menos não de você, e isso é muito perigoso para uma operação.
Neste sentido, se pergunte, eu compraria o produto que estou vendendo?
Se sua resposta foi não, fale com seu gestor, para entender os benefícios que seu produto entrega, entenda a construção e elaboração do preço de venda, para saber o motivo que o seu preço é dessa forma.
E se ainda sim você não confiar no produto e na empresa que está trabalhando, eu no seu caso começaria a buscar novas alternativas no mercado, pois isso não será sustentável para você e para a empresa.
- Faça muitas perguntas de consequência / implicação
Quem me conhece mais de perto, sabe que eu sou um grande fã do trabalho do Neil Rackham, o criador do SPIN Selling, e embora eu saiba e acredite que todas as etapas do SPIN são importantes, eu vejo que muitos vendedores negligenciam as etapas de implicação e necessidade de solução.
Muitos deles fazem o diagnóstico, entendem a situação que o cliente está situado, entendem também muito bem que problemas esse cliente está passando por continuar fazendo as coisas da sua forma comum.
Porém, e isso é muito perigoso, muitos desses mesmos vendedores, neste momento, partem para a apresentação do produto.
Para esses vendedores eu pergunto:
Você tem problemas?
Imagino que sua resposta foi sim, não conheço uma única pessoa que não tenha problemas.
Mas aí te faço outra pergunta:
Você resolve todos os seus problemas?
Imagino que não, mas o que faz uma pessoa priorizar a resolução do problema em função de outro problema?
Primeiro, a pessoa tem que ter a consciência que isso é um problema, muitas vezes pegamos clientes que vivem da sua forma usual por tanto tempo, que nem consideram essa forma como um problema.
Segundo, esse problema tem que se tornar uma prioridade, e como isso acontece?
Aí que entra utilizar perguntas de implicação, para que o cliente entenda quais são as consequências de não mudar, quais são as implicações de ficar parado e não fazer nada.
Na prática, você não vai afirmar nada para o cliente, o segredo está em fazer perguntas e através dessas perguntas o cliente irá falar para você se aquilo é importante ou não.
Vejo muitos vendedores explicando o produto para seus clientes, mostrando somente características.
Isso acontece porque ele nem sabe o que motiva o cliente, então fica somente falando pontos que para ele é importante, mas que para o cliente pode ser a maior besteira do mundo.
Use a implicação, pois isso te ajudará entrar no fechamento de forma mais forte e segura, e caso o cliente queria fugir, USE as informações que ele falou na implicação para trazer o cliente de volta.
Por exemplo:
Entendo [NOME], porém você me falou que a consequência de você adiar essa compra por mais 6 meses é XYZ, nesse quesito você não acha que é mais interessante para você tomar essa decisão agora e com isso garantir que esse problema não se tornará maior?
- Use e abuse dos fechamentos parciais
Essa aqui é clássica, uma grande quantidade de vendedores que conheço deixa para perguntar se o cliente quer fechar somente no final da venda.
Porém, essa é a etapa mais ruim de se receber um não, pois é a etapa que o cliente se tornará cada vez mais armado para defender o motivo de não querer comprar.
Então a dica é você construir a venda durante o processo.
Apresente algo novo para o cliente e pergunte:
Faz sentido o que estou falando?
Como isso te ajudaria no seu caso?
Isso que estou te apresentando resolve seu problema?
Existe mais alguma informação que você precisa saber antes de avançarmos para a próxima parte?
Etc.
Inclusive, se você perceber que o cliente está falando muito sim, pode perguntar para ele no meio da ligação.
[NOME] percebi que você está gostando muito do que estou apresentando, porém quero falar para você que está tudo bem você discordar de alguns pontos, inclusive, para mim isso é até melhor, pois eu entenderei melhor se isso está realmente te ajudando para entregar uma melhor experiência para você, ok?
O que você ganha perguntando isso:
Você ganha o compromisso que o sim dele é genuíno (as pessoas normalmente cumprem o que prometem), e também se receber um não, é muito melhor receber no meio da negociação, sabendo o que o cliente discordou, do que no final, que é muito mais desafiador sair da objeção.
Dica de ouro: Antes de apresentar o preço, pergunte para seu cliente se tudo que você apresentou de benefício está claro e se está bom para ele.
Dessa forma, você terá a certeza que apresentou tudo que é importante para o cliente e também não terá essa objeção do cliente no final.
- Fale do preço com tranquilidade, não seja afobado
Aqui está um erro campeão, cometido por muitos vendedores.
Eles falam o preço e em seguida começam a justificar esse preço, já falam que tem como negociar, já falam que tem desconto, começam a falar demasiadamente após passar a proposta para o cliente.
Dica:
Fale o preço e dê um tempo para seu cliente.
Muitas vezes ele está pensando como ele pode fazer para pagar o seu produto.
Deixe ele pensar, por alguns segundos e se ele continuar em silêncio pergunte algo como:
Quais são os seus dados para eu colocar no contrato?
Você prefere parcelado no cartão ou à vista no boleto?
Vou colocar sua data de vencimento para amanhã, ok?
Pode ter certeza, muitos clientes irão fechar mais seguindo essas dicas e os que já iriam fechar, podem fechar por uma negociação melhor e até mesmo indicar clientes para você.
Ponto importante, não coloque a SUA objeção como sendo a objeção do seu cliente, deixe o cliente falar que tem uma objeção, pois pode ser que para ele esteja tudo bem.
E claro, se o seu cliente está colocando alguma objeção para você, ele somente está falando:
[NOME] Eu quero que você me convença a comprar, pois se ele já tivesse desistido de você, nem estaria mais na reunião.
Para isso, existe até uma sugestão de frase:
[NOME] Se você me der a oportunidade e eu te mostrar agora os benefícios de por que o meu produto irá resolver o seu problema você fecha essa negociação comigo?
Tenha clareza na negociação e seja um vendedor especialista, pois o seu cliente irá ter até prazer de falar com você, dado a quantidade gigante de vendedores amadores que temos no mercado.
MINHA RECOMENDAÇÃO PARA VOCÊ, VENDEDOR
Acho que já ficou claro pra você até aqui a grande importância que a técnica certa para o momento do fechamento tem para os vendedores. E como que isso pode aumentar suas vendas e fazer você gerar mais bonificações.
A minha recomendação pra você é reavaliar todo o seu pitch atual e comparar com o que você leu neste artigo. Após esta avaliação, você deve considerar o impacto financeiro que o seu atual pitch está trazendo para a sua conta bancária e procurar alternativas para otimizar seus resultados.
Aqui na Taurus somos especialistas neste assunto e podemos ajudar.
Mas você pode querer seguir por outro caminho e tentar fazer sozinho as mudanças. Normalmente, quem tenta sozinho, acaba se perdendo em algum momento e voltando pra sua zona de conforto, que é fazer o que já fazia antes. Mas sabemos que pra termos resultados diferentes, precisamos fazer coisas diferentes.
Uma sugestão pra você é participar de um treinamento de vendas para que você fique mais preparado a alcançar resultados extraordinários como vendedor e bater todas as suas próximas metas com mais facilidade.
A Taurus realiza periodicamente o Taurus Day, que é uma imersão especializada em técnicas e metodologias de vendas para vendedores.
Esse treinamento é presencial em Joinville, mas com o advento do COVID-19 e a quarentena, criamos a versão 100% online desse evento.
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Boas vendas!