Considerado um marco na história da literatura voltada para vendas, o Spin Selling livro escrito pelo inglês Neil Rackham é estudado frequentemente por pessoas – empresários e profissionais em geral – que querem melhorar e evoluir suas técnicas de vendas.

Por ser um pioneiro na ideia de vendas consultiva, conhecida como Spin Selling, o autor é considerado o pai dessa metodologia, e o seu livro é tido até hoje como a maior referência do assunto.

Podemos dizer com alguma segurança que a obra foi responsável por trazer mudanças essenciais para o universo das negociações e vendas. Por isso mesmo o spin selling livro é conhecido por todos – ou quase todos – os vendedores.

Se você não conhece essa obra, fica aqui a tarefa: vá agora buscar atrás dela. Mas, para esclarecer o porquê de tamanho furor a respeito de um título, vamos explicar um pouco sobre o que você pode encontrar no tal do Spin Selling livro.

Afinal, O Que Diz O Spin Selling Livro?

Spin Selling é o primeiro livro que aborda de maneira profunda a questão da eficiência da venda consultiva. Ou seja, o livro nos faz entender que não basta “empurrar” um produto para um cliente. Você deve sondar para estimular que a própria pessoa identifique as necessidades de obter aquilo.

Para chegar a essa conclusão – que nos fez enxergar o processo de vendas com outros olhos para sempre – o pesquisador Neil Rackham coordenou um estudo gigantesco. Nele, estiveram envolvidos 30 pesquisadores e mais de 35 mil ligações de vendas em cerca de 20 países.

Nessas ligações foram analisados os comportamentos de vendedores e compradores, e os resultados foram computados para dar origem ao Spin Selling livro, considerado a bíblia do processo de vendas.

• A que conclusão se chegou?

A principal conclusão obtida a partir de um estudo tão intenso foi que o processo de vendas é completamente impactado pela escolha das perguntas feitas pelos vendedores. Nesse cenário, Rackhan chegou aos fatores-chave que devem ser analisados durante um bate papo entre vendedor e lead:

• S – Situation (Situação);
• P – Problem (Problema);
• I – Implication (Implicação ou consequência);
• N – Need-Payoff (Suprimento de necessidades);

Foi nomeada, então, a técnica revolucionária que passaria a ser estudada e analisada em todo o mundo, se tornando uma verdadeira referência quando o assunto é sucesso nas vendas.

Métodos Tradicionais De Vendas Caem Por Terra A Partir Dos Estudos De Rackham!

Uma das coisas mais importantes que o livro spin selling nos mostra é que as técnicas tradicionais de vendas já não funcionam de maneira eficiente mais.

Ligar para dezenas de clientes em um mesmo dia, e cumprir metas que são voltadas mais para a quantidade do que para a qualidade não costumam trazer resultados satisfatórios, e ainda tornam a rotina do vendedor monótona e cansativa.

As ligações de telemarketing, por exemplo, fazem com que o vendedor inicie a conversa com perguntas abertas e pouco definidas. Esse método não ajuda em nada a melhorar os números de vendas, e só torna aquele contato irritante.

O livro Spin Selling ainda nos explica que é fundamental entender que existem perfis diferentes d compradores. Não adianta você tentar vender para uma grande empresa utilizando a mesma abordagem que utiliza para pessoa física.

Tudo isso será resolvido a partir das perguntas corretas que devem ser elaboradas e feitas pelo vendedor.

Essas perguntas deverão passar pelas quatro etapas da metodologia – situation, problem, implication e need-payoff – e farão com que o lead, por conta própria, entenda a necessidade de adotar ou contratar determinado serviço.

Conheça Algumas Sugestões De Perguntas A Serem Feitas Nas Duas Etapas Iniciais Do Processo!

O mais importante a respeito do Spin Selling Livro é que serão ensinados métodos a respeito de como fazer perguntas que são fundamentais para estimular todo o processo de preparo do seu lead até que seja convertido em cliente.

1. Situação:

Na fase de situação, o Spin Selling Livro nos ensina que é importantíssimo entender qual é o contexto em que o cliente se encontra. Servirá como uma espécie de ponto de partida para a relação comercial que vocês estão construindo.

Obter informações iniciais é essencial para que você consiga conduzir a conversa. Alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas nesse momento são:

• Quantos funcionários você tem?
• Como você gerencia as atividades de sua equipe de vendas?
• Quais equipamentos são utilizados para isso na sua empresa?

Com essas perguntas você já ficará um pouco mais familiarizado com a situação de modo geral, o que com certeza contribuirá para concluir as etapas seguintes.

1. Problema:

Agora que você já identificou qual é o contexto em que o seu cliente está inserido com a empresa. O próximo passo é identificar exatamente qual é a dor do seu cliente, ou seja, o problema que o está afligindo.

Pode ser que nem mesmo ele tenha conhecimento de tal situação. Juntos, e através de suas perguntas delicadamente escolhidas, vocês conseguirão perceber qual é o “x” da questão. Veja alguns exemplos de perguntas:

• Você se sente satisfeito com o seu sistema de vendas?
• Qual é o maior desafio que você precisa enfrentar para gerenciar a sua equipe de vendas?

Perguntas como essas são citadas no spin selling livro como extremamente potenciais para que você consiga perceber qual é realmente o problema do seu cliente.

Neil Rackham – Conheça A Mente Genial Por Trás Do Spin Selling!

Engana-se quem pensa que Neil Rackham sempre teve aptidão para as vendas. Na verdade, ele não era tão bom nisso quando iniciou os seus estudos em psicologia.

Foi somente na fase adulta que ele decidiu realmente realizar a pesquisa a respeito do sistema de vendas que era utilizado. E chegou então à conclusão de que não havia eficácia nas estratégias de venda, e propôs uma revolução a partir do Spin Selling livro.

Hoje, o livro Spin Selling é uma obra considerada obrigatória para qualquer pessoa que tenha interesse em evoluir como vendedor, ou ainda que tenha curiosidade sobre o mercado comercial de modo geral.