Em 1988, Neil Rackman publicou um livro de ponta na arte de vendas chamado “SPIN Selling”. Ele se foca, dentre outros assuntos, em Spin Selling Perguntas De Situação.

Porém, este não era apenas um livro, mas sim um enorme estudo de 35.000 casos, que identificou o que estava funcionando no processo de vendas e o que não estava.

Um dos maiores aprendizados monumentais do estudo de Neil foi o seguinte: A chave para estabelecer um relacionamento com um cliente em potencial é fazer perguntas. Mais do que isso, as perguntas certas.

Tendo isso em mente, entenda mais sobre o tema Spin Selling Perguntas De Situação.

Spin Selling Perguntas De Situação – O que é?

Para muitos proprietários e consultores de agências e empresas, essa é uma grande mudança de mentalidade. Antigamente, focava-se apenas em lançar o que acreditava-se ser um bom produto.

Mas, ao invés disso, o SPIN Selling ensina como fazer perguntas para criar rapport e posicionar seu serviço quanto à solução buscada por seus clientes. E não apenas quaisquer perguntas!

Neste estudo, a empresa de Neil estabeleceu uma estrutura de perguntas chamadas de Spin Selling.

SPIN significa: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Ao longo de uma tarefa de vendas, você entrará nessas 4 perguntas – à medida que cria relacionamento com seus clientes em potencial.

Perguntas de Situação – Spin Selling Perguntas De Situação

As Spin Selling Perguntas De Situação são os tipos básicos de perguntas nas quais você deve focar. Elas fornecem a você o entendimento fundamental da pessoa e da empresa com a qual você está falando. Essas perguntas podem ser, por exemplo:

• Você pode compartilhar um pouco mais comigo sobre o seu negócio?
• Quem é o seu principal cliente?
• Quanto vale uma venda média para você?
• Como você conseguiu a maioria dos seus clientes até esse momento?

Estas são as suas perguntas básicas que lhe darão uma visão geral dos negócios do seu cliente em potencial.

– Mas antes que você faça a ligação – e qualquer uma dessas perguntas, você deve gastar um bom tempo pesquisando todo o possível sobre seu possível cliente, para poder responder ao maior número possível delas por si só.

– Em seguida, você usa as Spin Selling Perguntas De Situação para esclarecer qualquer coisa que você não entenda completamente com sua pesquisa.

O objetivo é passar rapidamente das perguntas de situação para as chamadas “Perguntas Problema”.

Perguntas problema – o passo seguinte

Essas perguntas são focadas nas necessidades e nos pontos problemáticos de seus compradores.

Elas fazem o comprador falar sobre os problemas que eles têm e oferecem uma compreensão de quão crucial esse problema é para os negócios deles. Alguns exemplos de perguntas problema são:

• Você tem um fluxo constante de vendas para o seu negócio?
• Quais obstáculos você está enfrentando agora?
• Você pode explicar os problemas que você tem com o seu design atual?
• Por que você está tendo problemas para lançar este projeto?

Essas são as perguntas que permitem a você entender quais são as necessidades e os pontos problemáticos de seu cliente.

Essas perguntas levam você ao próximo estágio da conversa, falando de seus negócios e de seus problemas.

• Seu objetivo é descobrir esses problemas e depois entender as implicações deles, para, finamente, chegar até a etapa de necessidade.

Para compreender o ciclo Spin Selling Perguntas De Situação como um todo e aprender mais sobre as fases de problemas, implicações e necessidades, você pode contar com a ajuda de profissionais, como os da Taurus!

Junto a eles, você aprenderá, ponto a ponto e do começo ao fim, quais são as melhores formas de otimizar seus resultados.

O que esse ciclo traz para você?

Se você conseguiu superar essas perguntas, estará pronto para apresentar o seu serviço.

Com todas as informações em mãos, será a hora de dizer: “obrigada por compartilhar essas informações comigo. Minha empresa pode ajudar você a encontrar a solução ideal para todos esses seus problemas!”.

Assim, você conseguirá, efetivamente, efetuar sua venda. Em suma, para que esse processo funcione, o passo a passo é esse:

• Você pesquisa o cliente em potencial antes da ligação para entender o máximo possível os negócios dele;
• Você faz o contato e posiciona-se de forma a dizer “Quero primeiro fazer algumas perguntas sobre sua empresa para garantir que esse contato esteja adequado”;
• Você começa com as Spin Selling Perguntas De Situação, para obter as primeiras visões sobre seu cliente;
• Continue abordando questões problemáticas para entender a necessidade dele;
• Use perguntas de Implicação e Necessidade para compartilhar as consequências e benefícios da mudança que você pode oferecer;
• Ofereça seu serviço como a solução que corrige tudo o que você acabou de discutir.

Quando você aprender a arte do SPIN Selling, descobrirá duas coisas fundamentais: suas vendas fluirão muito mais suavemente e as perguntas eliminarão as pessoas que não são adequadas para o seu serviço.

Seguindo esse conjunto de perguntas, você pode basicamente eliminar os possíveis clientes que realmente não precisam dos seus serviços. Isso permite a você obter uma melhor taxa de fechamento.

Conclusão – Spin Selling Perguntas De Situação

Conhecer o ciclo completo do SPIN Selling pode realmente mudar a forma como sua empresa faz negócios e permitir que ela atinja os melhores resultados possíveis.

Otimizando sua captação de clientes e fechando os negócios certos, é certo que seus lucros aumentarão.

Isso acontecerá uma vez que você fechará negócio apenas com clientes que não só precisam de você mas que, ao se sentirem satisfeitos com os resultados obtidos, voltarão certamente a procura-lo – e ainda o recomendarão para terceiros.

Para aprender além das Spin Selling Perguntas De Situação, é preciso contar com treinamento profissional, uma vez que esse ciclo é bastante específico e deve ser abordado com precisão.

Nessa hora, contar com a Taurus Vendas é essencial. Conosco, você aprenderá muito mais do que sobre as perguntas de situação do Spin Selling e poderá transformar sua empresa em uma máquina de vendas – mas que realmente é funcional.